7 cambios que marcarán la diferencia con tu equipo de ventas

En un mundo donde los mercados se vuelven cada vez más competitivos y las empresas luchan por mantener un crecimiento constante, es fundamental incorporar cambios en los procesos que los vuelvan más estratégicos y diferenciadores, que permitan que los equipos de ventas mantengan un acompañamiento y sobre todo brindarles los recursos/herramientas innovadoras al alcance de la compañía que optimicen su labor de ventas.

En la mayoría de empresas, el enfoque se centra en ofrecer la mayor calidad posible en sus productos o servicios al mercado, y así “Facilitar” la gestión de ventas a los equipos asignados a dicha labor y orientar la exigencia permanente en VENDER, VENDER, VENDER, pero realmente tu equipo de ventas se siente ¿Equipado? ¿Acompañado? ¿Motivado? ¿Sabe a quién y cómo debe vender?...

Aquí te dejamos un listado de 7 cambios que marcarán la diferencia con tu equipo de ventas para poder aprovechar su máximo potencial:

-Define las etapas del proceso de venta.

Identifica cada una de las etapas que tu buyer persona recorre previo a realizar la compra de tu producto o servicio y se convierte en cliente, así podrás definir el tipo de seguimiento que tu equipo brindará a cada prospecto dependiendo de la etapa en la que se encuentren y mejorar los niveles de conversión. De hecho, un estudio de Harvard Business Review reveló que las empresas que redactan un plan de ventas tienen un 62% más de probabilidades de generar más ganancias.

- Marca metas cortas y alcanzables.

En vez de marcar grandes objetivos en el largo plazo, divide esos objetivos en metas cortas, en periodos más cortos de tiempo, por ejemplo, si el objetivo es vender 60 unidades al cabo de un mes, establece una meta diaria de 2 unidades al día por vender (30 días). Este cambio permitirá que tu equipo de ventas tenga una perspectiva distinta respecto a sus metas.

- Provee las herramientas necesarias

Equipar a tu equipo de ventas con material informativo sobre los productos y servicios que tu compañía ofrece, viáticos u otros instrumentos no es suficiente. Provee herramientas que permitan eficientizar y automatizar las tareas más recurrentes a tu equipo de ventas.

En la actualidad existe una gran cantidad de software con herramientas de ventas que te permiten monitorear y brindar seguimientos a cada uno de tus oportunidades/prospectos/leads de manera automatizada acorde a la etapa de venta en la que se encuentre, paneles de informes que te permiten visualizar los resultados en tiempo real, como también a diseñar plantillas de correos recurrentes para optimizar el tiempo de tu equipo de ventas, muchos de estos softwares de forma gratuita o con un costo bajo.

- Integra a los equipos de marketing y ventas.

Desarrolla sesiones de trabajo en conjunto con el equipo de marketing de manera periódica, esto permitirá mejorar los esfuerzos de captación de oportunidades/prospectos/leads, ya que el equipo de ventas proporcionará un feedback al equipo de marketing sobre la calidad de oportunidades que se están recibiendo y evitar la pérdida de tiempo con “Leads basura”. Este pequeño cambio podría mejorar los niveles de conversión de tu equipo de ventas y por ende el logro de las metas trazadas.

- Busca una relación “Ganar ganar”

Es momento de que dejes de ver a tu equipo de ventas como un grupo de colaboradores más, si no como tus aliados en el logro de tus objetivos corporativos y en una alianza, ambos buscan ganar, ¿Cierto?

Define un plan de incentivos y comisiones por cada venta y otros por el cumplimiento de ventas individual y grupal, esto permitirá tener un equipo que se apoya entre sí y por sobre todo más unido. Con este cambio tendrás un equipo de ventas motivado para el logro de las metas de ventas.

- Agenda sesiones de “Follow up” semanales

Define sesiones de seguimiento semanal junto a todo tu equipo de ventas, esto te permitirá no solo saber el nivel del cumplimiento de las metas, sino a escucharlos e identificar factores externos que estén impidiendo realizar la labor de ventas con eficiencia, tales como problemas personales que le impiden enfocarse, como también factores internos como falta de recursos, incumplimiento de comisiones o bonificaciones, prospectos no calificados para la venta proporcionados por el equipo de marketing, mejoras de procesos, entre otros.

- Proporciona el buyer persona

Define tus buyer persona y transmite a tu equipo de ventas la importancia de llegar a este perfil, así ahorrarán tiempo y esfuerzo en prospectos que no tienen interés o capacidad de adquirir tus productos o servicios y en vez de eso, destinar sus esfuerzos en leads calificados que les permitirán cumplir sus metas de venta tanto personales como grupales.

Ahora, ¿Estás listo para comenzar a implementar estos cambios con tu equipo de ventas y mejorar tus resultados?

Acompaña, motiva, brinda las herramientas, haz que se sientan ganadores y que sobre todo sepan a quién y cómo vender en cada etapa. Es momento de implementar estos 7 cambios que marcarán la diferencia con tu equipo de ventas y obtener el máximo potencial.

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