Sales enablement: Cómo convertir más ventas de manera eficiente.

En toda empresa la alineación entre el equipo de ventas y el de marketing es indispensable. Ambos hacen parte del gran engranaje que permite que el negocio pueda crecer. Para ello, el concepto de Sales Enablement establece la necesidad de convertir más ventas de una forma eficiente. Si nunca habías escuchado al respecto, a continuación podrás conocerla y así aprovecharla.

Sales Enablement

Sale Enablement es el proceso de hacer que los equipos orientados al cliente puedan mover de manera eficiente a los compradores a través del proceso de ventas hasta el punto en que puedan tomar la mejor decisión de compra.

La mejor estrategia de habilitación de ventas implica no solo ventas y marketing, sino también todos los roles de cara al cliente. Esto incluye atención al cliente, los equipos de recursos humanos o los instructores que implementan los programas de capacitación y la tecnología necesarios para impulsar estas iniciativas.

En esencia, la habilitación de ventas equipa a los que desempeñan funciones de cara al cliente con las herramientas y los materiales necesarios para interactuar de manera efectiva con los clientes actuales y potenciales.

Por supuesto, son importantes el departamento de ventas y marketing, ya que estos trabajan juntos hacia un mismo objetivo. Esto se debe a que el equipo de ventas recibe leads de calidad y clientes potenciales para los servicios o productos que ofrece la compañía. Esto va a depender mucho de la estrategia creada por el equipo de marketing. 

En esta simbiosis comercial entre los diferentes equipos se da el Sales Enablement, una estrategia que ha evolucionado de un enfoque en la gestión de contenido de ventas a un enfoque integral de comercialización con soluciones que se desarrollan en conjunto para satisfacer las necesidades cambiantes de los clientes.

Elementos clave para una estrategia de sales enablement

El Sales Enablement es una estrategia en constante evolución, pero a pesar de todo, los principios básicos se han mantenido:

• Concentrarse en las necesidades de tu cliente y de tu negocio, alineando las actividades para lograr los objetivos.
• La alineación del entendimiento de los objetivos y procesos en tu equipo es fundamental para el éxito de tu programa.
• El Sales Enablement es una forma de gestión de cambios y debe aplicar los principios de gestión de cambios para tener éxito.
• La colaboración y la alineación entre los equipos de ventas, marketing y productos siempre conducirán a resultados más considerables y estratégicos.
• Los datos cualitativos y cuantitativos brindan orientación sobre dónde enfocarse y la efectividad de sus esfuerzos.
• Hacerse la pregunta: ¿cuál es el proceso de ventas?
• Determinar cuál será la estrategia de contenidos, es decir, qué tipo de contenido atraerá y ayudará a convertir a los leads que reflejan tu buyer persona.  

Estos principios son fundamentales para cumplir con éxito los objetivos y proyectos estratégicos y, si bien no han cambiado, las tácticas sí que han recibido actualizaciones. Un ejemplo de ello es implementar tecnología y herramientas digitales como, por ejemplo, un CRM como HubSpot. A continuación conocerás más al respecto.

La plataforma de habilitación de ventas unificada

Las ventas y otras funciones orientadas al cliente requieren una cantidad cada vez mayor de aplicaciones de software para realizar sus tareas, especialmente cuando se trabaja de forma remota. De esa forma, existe una creciente necesidad de plataformas completas de habilitación de ventas con diversas ofertas que cubran el espectro completo de funcionalidades.

Estas suelen incluir:

• Gestión de contenido.
• Incorporación, formación y coaching.
• Inteligencia de las conversaciones.
• Herramientas de comunicación.
• Herramientas de reunión y participación.
• Análisis e informes.
• Integración con CRM y sistemas existentes.

La posibilidad de que los miembros del equipo accedan a todo un abanico de opciones en una herramienta, garantiza altas tasas de adopción de la estrategia de Sales Enablement. Por ello es tan útil implementar estos softwares, pues con ellos es posible que los equipos trabajan de forma unificada y hacia los mismos objetivos con mayor eficiencia. 

Ponte en contacto con nosotros si deseas optimizar tus equipos de ventas y marketing para atraer y convertir a los leads deseados. En Opres te apoyamos en crear estrategias personalizadas a tu sector y tipo de empresa que permitirá alcanzar tus objetivos comerciales en menor tiempo.